Версия для слабовидящих
Сначала общий вопрос: насколько вообще китайский бизнес заинтересован в сотрудничестве с российскими предпринимателями? Российские компании из каких отраслей и сфер будут наиболее предпочтительны в качестве партнеров для китайского бизнеса?
Да, совершенно точно можно сказать, что китайский бизнес всё больше интересуется вариантами сотрудничества с россиянами — думаю, это связано как с экономическими выгодами, так и со стратегическими целями.
По поводу отраслей бизнеса, наиболее интересных китайским коллегам, отмечу, что их не одна и не две. Например, КНР очень интересует сотрудничество с российским бизнесом в сфере энергетики — это логично, ведь в нашей стране огромные запасы нефти, газа и угля. А совместное развитие транспортной инфраструктуры, в том числе железных дорог, портов, логистических центров, — это отличная возможность для совместных проектов между российскими и китайскими компаниями. Кроме того, большой потенциал для обмена знаниями и опытом, несомненно, есть в сфере технологий и инноваций, особенно это касается области искусственного интеллекта, информационных технологий и биотехнологий.
Еще в этот перечень хочется включить сельское хозяйство и промышленность: российские компании могут найти востребованные рынки сбыта в Китае — здесь, конечно, важно неукоснительно соблюдать соответствующие стандарты качества и безопасности.
Также думаю, что большие возможности есть у туризма и культурного обмена — сюда можно отнести индустрию гостеприимства и развлечений, а также туристические услуги.
Разумеется, это лишь небольшая часть из множества возможных областей сотрудничества для российского и китайского бизнеса — стратегия в каждом случае будет зависеть от конкретных потребностей и стратегий каждой стороны.
Отличается ли в целом модель ведения бизнес в Китае от российской? Если да, то в чем особенности?
Безусловно, модель ведения бизнеса в Китае отличается от российской, и это связано с культурными, правовыми и экономическими особенностями. Эти различия подчеркивают необходимость адаптации и понимания культурных и правовых особенностей при ведении бизнеса в Китае по сравнению с Россией, и наоборот.
Например в Китае важное значение отдается концепции гуаньси (взаимоотношений) и уважения к иерархии. Поэтому важными элементами успешного бизнеса в этой стране являются умение строить долгосрочные отношения, уважение к старшим и использование правильной формы обращения. В России, как мы знаем, успех в переговорах значительно меньше зависит от иерархии и формальности взаимоотношений.
В Китае и деловая переписка может быть более формальной и уважительной, с большим упором на выражение уважения и соблюдение протокола. Тогда как в России мы привыкли к более прямому и менее формальному стилю, хотя и соблюдаем определенные стандарты вежливости и профессионализма.
Также значительно отличается и правовая среда: в Китае важно понимание локальных законов и нормативных актов, а также того, как они могут влиять на бизнес. Конечно же, у нас также важно соблюдать правовые нормы, но сама система более понятная и предсказуемая.
Ну и, разумеется, отличается подход к ведению переговоров. В Китае они могут быть более длительными и ориентированными на построение отношений, в таких случаях важно проявлять терпение и гибкость. В России переговоры обычно более прямолинейны и ориентированы на конкретные результаты, хотя, конечно, и в нашей стране необходимо учитывать культурные нюансы.
На какие тонкости стоит обращать внимание при переговорах о сотрудничестве с китайским предпринимателем? По вашему опыту, сколько времени тратится на предварительные договоренности?
В первую очередь, обязательно нужно понимать культурные различия — уважение к ним играют ключевую роль. Предпринимателю важно проявлять терпение, гибкость и демонстрировать уважение к традициям и обычаям китайского бизнеса.
Я уже ранее говорила о гуаньси (взаимоотношениях) — так вот, построение доверительных отношений и установление хороших связей значительно облегчат процесс переговоров и сотрудничества.
В переговорах вам понадобятся гибкость и одновременно системный подход: вам нужно иметь ясные цели и стратегию переговоров, а также быть готовым к компромиссам.
При этом, как и при работе с соотечественниками, необходимо тщательно изучить контрагента — проверить его репутацию, опыт работы, финансовое положение и юридическую надежность.
Что касается времени на предварительные договоренности, то могу сказать, что оно может сильно варьироваться в зависимости от сложности проекта, уровня подготовки сторон, культурных особенностей и других факторов. В некоторых случаях предварительные договоренности могут занимать и несколько недель, и несколько месяцев, особенно если требуется детальное изучение условий сотрудничества и согласование различных аспектов проекта.
Какие культурные особенности, особенности менталитета следует учитывать в первую очередь? Что можно сделать, чтобы сразу расположить к себе собеседника?
Помните, да, что китайская культура уважает статус и иерархию? Поэтому важно показывать уважение к старшим и более опытным представителям команды.
Также старайтесь построить доверительные отношения с вашим китайским партнером, проявляйте искренний интерес к его делам и благополучию — в общем, без гуаньси (взаимоотношений) никуда.
Конечно же, старайтесь поддерживать спокойную и уравновешенную атмосферу во время переговоров — это особенно важно, так как в китайской культуре выражение чрезмерных эмоций или конфликтных ситуаций обычно считается неприемлемым.
Ну и используйте правильные формы обращения — общайтесь уважительно, ведь у китайцев принято проявлять высокую степень вежливости и формальности в деловом общении.
Чтобы сразу расположить к себе китайского собеседника, могу предложить несколько простых правил:
- проявите уважение к китайской культуре — покажите, что вы интересуетесь китайской культурой и цените ее традиции;
- будьте внимательными и терпеливыми — покажите, что вы готовы выслушать и понять точку зрения вашего китайского партнера, а также уделить время построению отношений;
- предложите обмен знаниями и опытом — покажите, что вы заинтересованы в сотрудничестве на взаимовыгодных условиях и готовы делиться своим опытом и знаниями.
А какие действия, наоборот, нельзя совершать?
Во-первых, старайтесь избегать чрезмерного давления или неуместных сроков во время переговоров.
Еще очень важно не нарушать протокол, то есть соблюдайте установленные формы обращения и проявляйте уважение к культурным традициям.
Ну и не выражайте эмоций слишком откровенно, так как это может быть воспринято как неприемлемое поведение.
Какие советы Вы могли бы дать предпринимателям перед тем, как выводить продукт на китайский рынок?
Для начала необходимо, конечно же, провести тщательное исследование рынка, чтобы понять спрос на ваш продукт в Китае и конкуренцию в данной нише. Анализ поможет вам оценить, насколько ваш продукт соответствует потребностям китайских потребителей и чем он выделяется на фоне конкурентов.
Учитывайте культурные предпочтения, традиции и обычаи китайских потребителей при разработке маркетинговой стратегии и адаптации продукта под местный рынок. Иногда даже небольшие детали могут иметь важное значение.
Сюда же относится необходимость адаптировать продукт к местным ценностям и предпочтениям, то есть при разработке маркетинговых стратегий и продуктовых решений учитывайте различия в ценностях, вкусах и предпочтениях китайских потребителей.
Также вам нужно, чтобы ваш продукт было удобно покупать, чтобы сделать его более доступным. Поэтому необходимо проанализировать платежеспособность ваших потенциальных потребителей и узнать, какие способы оплаты для них самые удобные.
Правовая сторона выхода на рынок также важна, так что обязательно решите вопрос с интеллектуальной собственностью. То есть вам необходимо обеспечить защиту своих интеллектуальных прав на продукт в Китае, учитывая особенности китайской законодательной среды и практики защиты интеллектуальной собственности.
Кроме того, вы всегда должны быть в курсе последних изменений в китайском законодательстве и регулировании, которые могут влиять на ваш бизнес. Соответственно, если что-то изменится в законодательстве, вы должны адаптировать к ним свои стратегии.
Если у вас нет достаточного опыта в работе на китайском рынке, советую рассмотреть возможность поиска надежного партнера или дистрибьютора, который поможет вам продвигать и распространять ваш продукт на местном рынке.
А для продвижения продукта советую использовать местные онлайн-платформы и социальные сети, это хорошая возможность взаимодействовать с клиентами.
Есть ли у китайских предпринимателей предубеждения относительно национальности, пола, возраста потенциальных партнеров в бизнесе?
Наверняка, в Китае, как и в других странах, могут существовать стереотипы или предубеждения относительно определенных национальностей. Однако в китайском бизнесе обычно важнее профессионализм и деловые качества партнера, нежели его национальность.
Что касается пола, то да, в традиционной китайской культуре может отмечаться предпочтение к мужчинам в деловой сфере, особенно на руководящих должностях. Однако современные тенденции в китайском обществе постепенно меняют эту динамику, и все больше женщин активно участвует в бизнесе и занимает руководящие позиции.
Это касается и возраста: я уже отмечала, что в Китае уважение к старшим и их опыт особенно важны в деловой среде, однако молодежь также имеет шанс на успешную карьеру и предпринимательство, особенно в сфере инноваций и технологий.
В целом, хотя предубеждения могут существовать, они не всегда определяют деловые отношения в Китае. Профессионализм, уважение и умение строить долгосрочные отношения часто являются ключевыми факторами при выборе партнеров в китайском бизнесе.
Знаем, что прямо сейчас «ОПОРА РОССИИ» готовит образовательный курс по ведению бизнеса с Китаем. Приоткройте завесу тайны – о чем и на кого рассчитана программа, и главное, какие результаты вы прогнозируете у участников по итогам курса?
Вы знаете, это действительно очень полезный курс, необходимый предпринимателям, которые настроены налаживать работу с Китаем. Мы вложили огромное количество сил, времени, наших знаний, основанных на многолетнем опыте работы и проживания в Китае, чтобы курс получился таким, какой он есть сейчас. Программа охватывает широкий спектр тем, связанных с ведением бизнеса с Китаем, включая культурные особенности, правовую среду, стратегии маркетинга и продаж, а также навыки переговоров и управления. Также большое внимание уделено вопросам электронной коммерции, логистики, банковской системе Китая, денежным переводам и многому другому.
Программа рассчитана на широкую аудиторию, включая российских предпринимателей и представителей бизнес-сообществ, которые заинтересованы в развитии сотрудничества с китайскими партнерами или в расширении своего бизнеса на китайский рынок.
По итогам курса участники получат глубокие знания о процессах и аспектах ведения бизнеса с Китаем, а также освоят навыки, необходимые для успешного взаимодействия с китайскими партнерами и клиентами. В том числе это умение адаптировать свой подход к местным условиям и культурным особенностям, эффективное управление коммуникациями и переговорами, а также понимание законодательства и правовых аспектов бизнеса в Китае.
Кроме того, участники смогут завести полезные знакомства с китайскими партнерами для будущего сотрудничества и развития бизнеса в Китае. Также в рамках курса мы делимся базой данных проверенных контактов и ресурсов для качественной работы с Китаем — это и логистика, и качественная инспекция продукции, и китайские таможенные базы, и многое другое. Всё это должно помочь привести к увеличению экономических результатов и диверсификации бизнес-портфеля участников курса.
Мы проводим с Вами интервью накануне отъезда в третью бизнес-миссию «ОПОРЫ РОССИИ» в КНР. Расскажите, пожалуйста, зачем предпринимателю бизнес-миссии? Как они могут помочь в выстраивании взаимодействия с бизнесом КНР?
Да, все верно, 23 марта мы летим в нашу третью бизнес-миссию. Бизнес-миссии «ОПОРЫ РОССИИ» в КНР — это организованные поездки предпринимателей и представителей бизнес-сообщества в Китай с целью исследования рынка, установления деловых контактов и поиска потенциальных партнеров. Для предпринимателей это возможность получить первичную информацию о рынке, принять участие в переговорах и встречах с местными бизнес-представителями, а также оценить потенциал для развития своего бизнеса в конкретной стране.
По своему опыту (а я прожила в Китае 13 лет), могу сказать, что участие предпринимателей в таких мероприятиях особенно ценно. Китай — это крупнейший торговый партнер России, который может предоставить российскому бизнесу огромные возможности для развития.
Участие в бизнес-миссии «ОПОРЫ РОССИИ» поможет решить сразу несколько важных задач перед выходом на китайский рынок. Во-первых, можно изучить рынок за счет личного посещения страны и прямого общения с местными предпринимателями и экспертами, то есть они получают первичную информацию о состоянии рынка, трендах, спросе на товары и услуги, а также о конкурентной среде.
Также это очень хорошая возможность сразу найти партнеров, дистрибьюторов, клиентов и инвесторов во время встреч, переговоров, бизнес-форумов. Хочется отдельно отметить, что это точечное взаимодействие, когда компании, с которыми у вас организованы встречи, подбираются исходя из вашей детальной заявки, которую вы заполняете до поездки.
Это очень важный инструмент в работе с Китаем, так как найти качественные контакты, которые перерастут в реальные контракты, после окончания бизнес-миссии, самому найти достаточно сложно. «ОПОРА РОССИИ» обладает достаточным количеством связей с китайскими партнерами, чтобы предоставить предпринимателю такую платформу для заключения соглашений.
Я много говорила о местных особенностях и культуре, а по-настоящему узнать и начать понимать их можно только в самой культурной среде. Поэтому именно в рамках бизнес-миссии можно лично познакомиться с местными особенностями бизнеса, культурой и традициями, это, как мы уже обсуждали, является важным аспектом успешного взаимодействия с китайскими партнерами. У «ОПОРЫ РОССИИ» в КНР есть семь представителей, в различных регионах. Это люди, проживающие и ведущие свой бизнес в Поднебесной. Опыт и компетенции представителей, а также их связи, это также своего рода проводник в мир китайского бизнеса.
Ну и, конечно же, участвуя в бизнес-миссии предприниматели совершенствуют навыки международного бизнеса, управления переговорами, кросс-культурного взаимодействия и другие компетенции, необходимые для работы на международных рынках.
Но, самое главное, конечно — это результаты участия в бизнес-миссиях. Обратная связь, которую мы обязательно собираем после проведения бизнес-миссий, показывает, что очень многие предприниматели, заключили контракты, нашли контрагентов, выстроили партнерские взаимоотношения с китайцами. Также ярким показателем успешности бизнес-миссий является то, что большой процент людей едет в бизнес-миссии «ОПОРЫ РОССИИ» повторно.
Какие материалы (книги, вебинары и так далее) посоветуете изучить нашим читателям, чтобы лучше подготовиться к переговорам с китайскими партнерами?
Конечно же, приглашаю, предпринимателей на курс «ОПОРЫ РОССИИ» по ведению бизнеса с Китаем, там будет очень много практических знаний без воды. А также подписываетесь на наш телеграм-канал, где мы делимся полезной информацией и лайфхаками для ведения бизнеса с Китаем.
Кроме того, думаю, что в подготовке к переговорам с китайскими партнерами вам помогут и более традиционные источники информации. Во-первых, очень советую знаменитую книгу китайского философа Суньцзы «Искусство войны» — это древний текст, который предоставляет мудрые стратегические советы, которые могут быть применены в бизнесе и переговорах.
Также рекомендую книги Алексея Маслова «Китай без вранья» и «Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения». Автор — востоковед, который специализируется на современных социально-экономических и политических процессах в странах ШОС, а также на духовных и культурных традициях китайской цивилизации. Мне нравится, как в его книгах удалось совместить четкие факты, интересные особенности и практико ориентированные советы — это всё вместе реально полезно для тех, кто стремится развивать деловые отношения с жителями Китая.
Что касается ресурсов в интернете, советую следить за новостями Harvard Business Review (HBR) и Forbes, здесь часто публикуют статьи и материалы по ведению бизнеса с Китаем и переговорам с китайскими партнерами. А полезные исследования по этой теме можно отслеживать в бизнес-журналах, например в Bloomberg Businessweek и Entrepreneur.
