Экспорт продуктов питания в Китай: мнение эксперта.

3 Февраля 2017
Ксения Васецкая, Представитель «ОПОРЫ РОССИИ» в Гуанчжоу, рассказывает об особенностях экспорта продуктов питания в Китай и делится профессиональными наблюдениями о своеобразии ведения бизнеса в Поднебесной. 
Практически каждый день в представительство «ОПОРЫ РОССИИ» в Гуанчжоу поступают запросы по поводу экспорта товаров из России в Китай. Чаще всего речь идёт о продуктах питания. Самые распространенные варианты предложений выглядят примерно так: «Мы в России производим продукты… Найдите нам покупателей в Китае, которые купят у нас для начала хотя бы контейнер продукции». Причём, предложения поступают как от производителей, так и от торговых компаний, которые планируют просто перепродавать продукцию, «накручивая» свой процент.

Как правило, люди руководствуются двумя факторами: 1 — указывают нам на количество потенциальных потребителей (около 1,5 млрд человек); 2 — видят в интернете или узнают от знакомых (либо из других источников) о довольно высоких ценах на продукты питания в Китае.
У тех, кто только начинает делать первые шаги в экспорте в Китай, складывается впечатление, что китайцы их ждут с распростертыми объятиями. Начинающие экспортёры, побывав на  специализированных тренингах и «изучив» Китай в Youtube, начинают доказывать, что «экологически чистый» «качественный» продукт, о котором «все знают», без труда можно продать в полуторамиллиардный Китай. Отчасти они правы, но всё далеко не так просто.

Все, кто имел опыт работы с КНР, понимают, что работа с этим рынком — длительная, многолетняя процедура. И не стоит ожидать мгновенной прибыли в миллионы долларов с продуктов, недавно появившихся на китайском рынке, либо вообще впервые вышедшем сюда.

Существующая динамика по российским продуктам показывает определенный рост. Есть несколько сегментов, имеющих потенциал. В части продуктов питания явно выражены два: первый — продукты здорового питания, например, с низким содержанием сахара или просто полезные. Второй сегмент — кондитерская продукция (шоколад, вафли, печенье и т.д.). Российские производители зачастую не уделяют должного внимания адаптации продукта к китайскому рынку, в большинстве случаев не проводится анализ рынка, а работа строится по принципу «ДППР» (давай попробуем — потом разберёмся).

Несмотря на потенциальную готовность местной инфраструктуры к выходу российских компаний на китайский рынок, отечественные производители все ещё недостаточно времени и сил уделяют подготовке собственного продукта. К примеру, производители Европы, США , Австралии, Новой Зеландии в последние несколько лет тратят большие рекламные бюджеты в Китае. Следовательно, китайцы эти марки знают. Для Китая сейчас характерны принципы потребления, присущие России конца 90-х — начала 2000-х годов: китайцы преимущественно покупают товары, бренды, которые им известны.

Есть устоявшийся миф, что они любят пробовать все новое, — это не совсем так. Устойчивое потребление лежит в области брендов, построивших четкий имидж. Производители импортных продуктов делают ставку на экологичность, качество самого товара и упаковки. В Китае могут неплохо продаваться российские продукты питания в «правильной» упаковке и содержащие минимум химии. Условно этот тренд можно обозначить как эко-продукты. Но нужно понимать, что этим же путём идут и другие заграничные производители. И если на полке, к примеру, рядом будут лежать два похожих товара: один «экологически чистый», но никому не известный из России, и второй — раскрученный, с описанием на китайском языке, из Австралии или из Европы, то скорее всего покупатель приобретёт второй из них.
Кроме того, российским производителям стоит знать о том, что с введением продуктовых санкций, некоторые европейские производители, потеряв рынок России, активно пробиваются на китайский рынок. А эти производители знают, как делать бизнес. И здесь уже, для россиян, речь идёт не только о конкуренции с китайскими продуктами, а о полноценной конкурентной борьбе с европейскими компаниями. У России нет никаких преимуществ перед тем, что экспортируется в Китай из других стран. Можно даже сказать, что имидж и авторитет российских товаров проигрывает Европе, США, Австралии, Новой Зеландии и многим другим. Российские товары совсем не известны (исключением, разве что, являются приграничные города на севере Китая), и Россия сама по себе не является брендом.

Аргументы, что у нас отличное качество по низкой цене, здесь не работают. Да и бывалые экспортёры подтвердят, что после прохождения всех необходимых процедур и оплат при ввозе в страну, организации складирования, продвижения, внутренней логистики и т.д., российские товары уже не являются такими привлекательными в цене, как были в начале пути.

Тем не менее, работу в этом направлении вести можно и нужно. Перспективы очень большие и уже сейчас можно говорить об «историях успеха» некоторых экспортёров.

Безусловно, стоит расширять присутствие в китайском интернете. Чем больше каналов продаж — тем лучше. На какие из них стоит выходить — это вопрос ресурсов производителя, потому что китайский онлайн-рынок сформирован и довольно четко разделен: порядка 70–80 % электронной торговли контролирует Alibaba и JD.com. Остальное между собой поделили около 90 маркет-плейсов, связанных с едой, продуктами питания и другими товарами. В итоге, в онлайне можем порекомендовать платформы Tmall и JD, при этом использовать для этого инфраструктуру таможенных складов и торговать в режиме кроссбордер-торговли.

В оффлайне — выходить на многочисленные торговые сети, используя штат собственных работников, нанятых официально по трудовому договору. Будьте готовы к тратам для «входа» в сеть, а так же к поставке «под реализацию».

Помимо этого можно стать участником российского павильона в одном из центров импортных продуктов питания. Китайский потребитель ищет либо конкретный знакомый товар, либо ритейлера/онлайн-ритейлера, которого он уже знает. А если он хочет познакомиться с товарами из определенной страны, ему удобнее зайти в страновой отдел и посмотреть, что эта страна предлагает. Можно сказать, что наличие павильона — это необходимый инфраструктурный элемент продвижения имиджа России и российских производителей в Китае.

Уделите особое внимание подготовке товара для китайского рынка, поработайте над упаковкой, переводом и т.д., подготовьтесь морально и материально к очень масштабной работе, и в конечном итоге вас ждёт успех.


Васецкая Ксения Алексеевна.
Оставить комментарий
Другие новости

Эдуард Омаров: "Ребенку надо разрешать с детства пробовать профессии"

Встреча и общение по теме наставничества случилась на инвестиционной площадке «Боровский», куда приехали депутаты Тюменской областной Думы. Им удалось увидеть, как идет развитие экономических зон в Тюменской области, как реализуется закон по инвестиционному развитию региона, получить ответы на различные вопросы от представителей Департамента инвестиционной политики Тюменской области.

26 Июля 2018

Президент "ОПОРЫ РОССИИ" прокомментировал телеканалу РБК новый национальный проект для малого бизнеса, имеющий серьезное значение для всей экономики страны

Ранее глава "ОПОРЫ РОССИИ" принял участие в в заседании президиума Совета при Президенте Российской Федерации по стратегическому развитию и приоритетным проектам, который провел Председатель Правительства Российской Федерации Дмитрий Медведев.

На повестку дня было вынесено обсуждение параметров национальных проектов «Повышение производительности труда и поддержка занятости» и «Малый бизнес и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы».


18 Июля 2018