Экспорт продуктов питания в Китай: мнение эксперта.

3 Февраля 2017
Ксения Васецкая, Представитель «ОПОРЫ РОССИИ» в Гуанчжоу, рассказывает об особенностях экспорта продуктов питания в Китай и делится профессиональными наблюдениями о своеобразии ведения бизнеса в Поднебесной. 
Практически каждый день в представительство «ОПОРЫ РОССИИ» в Гуанчжоу поступают запросы по поводу экспорта товаров из России в Китай. Чаще всего речь идёт о продуктах питания. Самые распространенные варианты предложений выглядят примерно так: «Мы в России производим продукты… Найдите нам покупателей в Китае, которые купят у нас для начала хотя бы контейнер продукции». Причём, предложения поступают как от производителей, так и от торговых компаний, которые планируют просто перепродавать продукцию, «накручивая» свой процент.

Как правило, люди руководствуются двумя факторами: 1 — указывают нам на количество потенциальных потребителей (около 1,5 млрд человек); 2 — видят в интернете или узнают от знакомых (либо из других источников) о довольно высоких ценах на продукты питания в Китае.
У тех, кто только начинает делать первые шаги в экспорте в Китай, складывается впечатление, что китайцы их ждут с распростертыми объятиями. Начинающие экспортёры, побывав на  специализированных тренингах и «изучив» Китай в Youtube, начинают доказывать, что «экологически чистый» «качественный» продукт, о котором «все знают», без труда можно продать в полуторамиллиардный Китай. Отчасти они правы, но всё далеко не так просто.

Все, кто имел опыт работы с КНР, понимают, что работа с этим рынком — длительная, многолетняя процедура. И не стоит ожидать мгновенной прибыли в миллионы долларов с продуктов, недавно появившихся на китайском рынке, либо вообще впервые вышедшем сюда.

Существующая динамика по российским продуктам показывает определенный рост. Есть несколько сегментов, имеющих потенциал. В части продуктов питания явно выражены два: первый — продукты здорового питания, например, с низким содержанием сахара или просто полезные. Второй сегмент — кондитерская продукция (шоколад, вафли, печенье и т.д.). Российские производители зачастую не уделяют должного внимания адаптации продукта к китайскому рынку, в большинстве случаев не проводится анализ рынка, а работа строится по принципу «ДППР» (давай попробуем — потом разберёмся).

Несмотря на потенциальную готовность местной инфраструктуры к выходу российских компаний на китайский рынок, отечественные производители все ещё недостаточно времени и сил уделяют подготовке собственного продукта. К примеру, производители Европы, США , Австралии, Новой Зеландии в последние несколько лет тратят большие рекламные бюджеты в Китае. Следовательно, китайцы эти марки знают. Для Китая сейчас характерны принципы потребления, присущие России конца 90-х — начала 2000-х годов: китайцы преимущественно покупают товары, бренды, которые им известны.

Есть устоявшийся миф, что они любят пробовать все новое, — это не совсем так. Устойчивое потребление лежит в области брендов, построивших четкий имидж. Производители импортных продуктов делают ставку на экологичность, качество самого товара и упаковки. В Китае могут неплохо продаваться российские продукты питания в «правильной» упаковке и содержащие минимум химии. Условно этот тренд можно обозначить как эко-продукты. Но нужно понимать, что этим же путём идут и другие заграничные производители. И если на полке, к примеру, рядом будут лежать два похожих товара: один «экологически чистый», но никому не известный из России, и второй — раскрученный, с описанием на китайском языке, из Австралии или из Европы, то скорее всего покупатель приобретёт второй из них.
Кроме того, российским производителям стоит знать о том, что с введением продуктовых санкций, некоторые европейские производители, потеряв рынок России, активно пробиваются на китайский рынок. А эти производители знают, как делать бизнес. И здесь уже, для россиян, речь идёт не только о конкуренции с китайскими продуктами, а о полноценной конкурентной борьбе с европейскими компаниями. У России нет никаких преимуществ перед тем, что экспортируется в Китай из других стран. Можно даже сказать, что имидж и авторитет российских товаров проигрывает Европе, США, Австралии, Новой Зеландии и многим другим. Российские товары совсем не известны (исключением, разве что, являются приграничные города на севере Китая), и Россия сама по себе не является брендом.

Аргументы, что у нас отличное качество по низкой цене, здесь не работают. Да и бывалые экспортёры подтвердят, что после прохождения всех необходимых процедур и оплат при ввозе в страну, организации складирования, продвижения, внутренней логистики и т.д., российские товары уже не являются такими привлекательными в цене, как были в начале пути.

Тем не менее, работу в этом направлении вести можно и нужно. Перспективы очень большие и уже сейчас можно говорить об «историях успеха» некоторых экспортёров.

Безусловно, стоит расширять присутствие в китайском интернете. Чем больше каналов продаж — тем лучше. На какие из них стоит выходить — это вопрос ресурсов производителя, потому что китайский онлайн-рынок сформирован и довольно четко разделен: порядка 70–80 % электронной торговли контролирует Alibaba и JD.com. Остальное между собой поделили около 90 маркет-плейсов, связанных с едой, продуктами питания и другими товарами. В итоге, в онлайне можем порекомендовать платформы Tmall и JD, при этом использовать для этого инфраструктуру таможенных складов и торговать в режиме кроссбордер-торговли.

В оффлайне — выходить на многочисленные торговые сети, используя штат собственных работников, нанятых официально по трудовому договору. Будьте готовы к тратам для «входа» в сеть, а так же к поставке «под реализацию».

Помимо этого можно стать участником российского павильона в одном из центров импортных продуктов питания. Китайский потребитель ищет либо конкретный знакомый товар, либо ритейлера/онлайн-ритейлера, которого он уже знает. А если он хочет познакомиться с товарами из определенной страны, ему удобнее зайти в страновой отдел и посмотреть, что эта страна предлагает. Можно сказать, что наличие павильона — это необходимый инфраструктурный элемент продвижения имиджа России и российских производителей в Китае.

Уделите особое внимание подготовке товара для китайского рынка, поработайте над упаковкой, переводом и т.д., подготовьтесь морально и материально к очень масштабной работе, и в конечном итоге вас ждёт успех.


Васецкая Ксения Алексеевна.
Оставить комментарий
Другие новости

Александр Калинин назвал альтернативу росту налоговой нагрузки

Повышение НДС можно компенсировать, отменив с 2019 года налог на движимое имущество, введя понятный и необременительный режим для самозанятых граждан и "заморозив" неналоговые платежи, уверен президент "ОПОРЫ России" Александр Калинин. Об этом он рассказал в интервью "Российской газете".

3 Июля 2018

О каких возможностях нужно знать перед выходом на британский рынок?

Оксана Романчук, член Правления и бизнес-посол «ОПОРЫ РОССИИ» в Великобритании и Северной Ирландии, рассказала, о чем не стоит забывать предпринимателям, планирующим покорить Соединенное Королевство.
3 Июля 2018